“Cliente não compra produto, compra proposta de valor”, diz CEO do Rock in Rio

“Cliente não compra produto, compra proposta de valor”, diz CEO do Rock in Rio
marcialopez

O engenheiro de formação e CEO do Rock in Rio, Luis Justo, foi o destaque da manhã do segundo dia de atividades do evento que celebra os 30 anos do programa “Conexões Corporativas”, do Sebrae Nacional. Nesta quinta-feira (10), o empreendedor compartilhou um pouco da sua experiência como gestor do festival que nasceu de uma insatisfação do publicitário Roberto Medina (em 1985) e que passados 40 anos se consagrou como uma marca internacional de música e entretenimento, que reúne 28 mil pessoas a cada edição, gerando R$ 3 milhões de impacto positivo na economia da cidade do Rio de Janeiro.

“Acredito em empresas que são movidas por propósitos e o Sebrae, assim como o Rock in Rio, atua como uma plataforma de conexão quando junta empresas grandes e pequenas em prol de um propósito maior”, disse Justo, elogiando a estratégia de encadeamento produtivo incentivada pelo “Conexões Corporativas”.

Para ele, que é oriundo do varejo – antes do Rock in Rio Luís foi CEO da grife carioca de moda Osklen –, parecia natural que o foco da empresa que assumia era a venda de ingressos para shows de bandas cultuadas. Porém, logo foi surpreendido, ao constatar que o interesse de compra por entradas no festival começava bem antes do anúncio da programação, assim como a adesão a produtos customizados como cartões de acesso ao evento sem enfrentar filas e – pasme! – lama da primeira edição, emoldurada em acrílico por R$ 185 a peça!

“O cliente não compra produto, compra proposta de valor. E isso é atributo de inovação”, explicou. Antes de tudo, porém, o produto tem que funcionar. E, a partir daí, para uma cultura de resultados, Justo recomenda:

• Saiba a diferença entre produto e proposta de valor;
• Valorize a jornada do cliente;
• Exerça a escuta ativa na relação com o cliente e stakeholders;
• Exerça a escuta proativa: melhore o negócio a partir das sugestões e/ou críticas do cliente;
• Compartilhe os resultados com sua equipe;
• Qualquer crise representa risco de continuidade; em mandarim, crise une os ideogramas de “risco” e “oportunidade”. Ou seja, crises podem ser oportunidades transformadoras;
• Tenha coragem e pense diferente, como já dizia Steve Jobs, fundador da Apple.

Justo encerrou sua fala com uma citação de Theodore Roosevelt, presidente dos Estados Unidos de 1901 a 1909: “Coragem não é a ausência de medo, mas a avaliação de que algo é mais importante que o medo”.

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